从“卖成品”到“卖体验” 手作消费催热材料包行情

义乌购

经营户展示圣诞主题珍珠画成品

海洋系珍珠画灵动别致

新年主题珍珠画喜庆热闹

各式各样的圣诞主题珍珠画

从“卖成品”到“卖体验”，半成品手作成为当下的一股潮流，也让传统小商品多了一种卖法。这股潮流下，义乌商户不再只拼成品款式和价格，也开始拼材料搭配、图案设计和场景拓展。手作消费从产品向体验延伸，为义乌小商品创新升级打开了新的空间。

品类创新撬动海外订单潮

当前，手作材料包这门生意正悄然走热。款式快速翻新，材料按包配齐，节日节点一到，各种“半成品”就成了抢手货。在义乌，珍珠元素的配件不仅是饰品上的点缀，更被批量生产，装进手作材料包，成为消费者自己动手完成一幅珍珠画的材料。

珍珠画并非用珍珠作画，而是用不同直径、色彩缤纷的半圆亚克力颗粒按特定的图形排列。手作珍珠画操作类似“拼豆”，但外观有珍珠的观感，因而被称为珍珠画。市场上流行更早更广的还有钻石画，也因颗粒形似钻石的外观而得名。

在位于义乌国际商贸城一区的品智工艺品店铺里，外商前来询问珍珠画的场景时常出现。珍珠画是经营户杨伟珍近两年重点打造的新品类，但它的走红并非一蹴而就。前几年，店里的钻石画非常热销，最火的时候年销量超过1000万套，深受欧美、东南亚、澳大利亚等国家和地区客商的喜爱。这一现象让杨伟珍较早捕捉到手作市场的潮流趋势。但她没有停留在单一品类上。

“如果只是单一的钻石画，大家迟早可能会玩腻，能不能进行创新？”当时珍珠元素正流行，于是去年夏天，杨伟珍尝试开辟珍珠画赛道。

不过，最初珍珠画并不算成功。当时珍珠颗粒的颜色单一，只有白色，背景板也只有纯色，可选图案不多，销量并不好。复盘后，杨伟珍发现问题，并于去年12月进行优化调整。

首先增加粉色、金色等10多种颜色的珍珠颗粒，同时把钻石元素结合进来，使成品色彩更丰富、视觉更有层次，多种元素搭配让人眼前一亮。“画面中的钻石和珍珠颗粒光泽度和饱和度都很好，穿插着搭配起来也比较和谐。”杨伟珍向记者介绍道。此外，图案设计也更加多样，涵盖花卉、风景、动物等，并支持客户定制，能更好满足各国客商的审美需求。

产品优化后，今年3月，品智工艺迎来第一波珍珠画订单潮，前来下单的客户源源不断。订货最高峰出现在8月，很多客户提早四个月为圣诞节囤货。“那时线上不停有客户询价选品，消息都回复不过来，线下店铺也忙得脚不沾地。”杨伟珍回忆道。当时，跨境电商日销量几万套，订单排到一个月后。为应对猛涨的销量，工厂也快速反应，3条流水线开足马力，产能提升至原来的两倍，一天生产2至3万套。这样的情景持续到9月底。

定制需求也呈现出明显的地域偏好：南美客户偏爱海洋系列，南非客户喜欢动物，欧洲客户喜欢风景。选好图纸后，设计师会根据相应风格、色彩和设计需要标注填充部分。在货架上，记者还看到3D木质圣诞小屋珍珠画产品，从原本的平面画变成了立体画。

如今，杨伟珍又有了新的想法。“珍珠画不只是展示摆件，还可以做成钥匙扣、冰箱贴、杯垫、贺卡、笔记本、纸巾盒等实用日用品上的装饰，让消费者自己的手作成品更自然地用于日常生活。”

手作材料包拓展消费新场景

除了珍珠画，货架上，拼豆、拼布、戳戳绣等20多种手作DIY产品摆得满满当当，各有各的巧思。这类产品门槛不算高，但“作画”时人们得把注意力收回到当下，沉浸在手头这一件事里，那种满足感往往溢于言表，会让人很“上头”。

以珍珠画为例，一套珍珠画通常包含底图、钻盘、点钻笔、胶泥，以及按颜色分装的珍珠颗粒和钻石颗粒等材料。消费者拿到材料包后，用点钻笔笔头蘸取胶泥，粘起珍珠或钻石颗粒，对照底图逐颗点在对应区域，按颜色和层次依次填充，最后装框或做成摆件。过程不复杂，却很考验耐心，也正因如此，做完一件成品带来的成就感格外直接。

制作过程本身就是体验的一部分，这也让手作材料包的销售方式悄然发生变化。消费者不再只满足于买成品，而是更愿意买材料包回家自己动手，享受从0到1完成一件作品的乐趣。杨伟珍销售的正是半成品材料包，客户买回家可以自己动手完成成品。

从十字绣到钻石画，再到手工材料包全品类，杨伟珍在这个行业里做了十几年，见过不少品类起起落落。她感慨，能长久留下来的，往往是那些既让人愿意动手、又能不断推陈出新的产品。“手作这个东西，说到底卖的不只是材料，还有一段属于自己的时间。”也正因如此，近几年她明显感受到，手作产品正被越来越多人喜欢，线下体验店越开越多。

最近，店内上新了几款新年元素珍珠画，以红、黄、白为主色调，招财猫、鲤鱼、柿子等图案寓意招财进宝、年年有余、事事顺利，非常喜庆。“这是我们第一次尝试把国内元素结合进珍珠画。”杨伟珍表示，此前珍珠画市场80%来自海外，她也想打开国内市场，于是今年进行了尝试。上架不到一周，已经售出2000多个。

在杨伟珍看来，手作行业要做长线，靠的不是一款产品吃遍天，而是不断根据市场变化去创新、去拓展场景。“海外节日订单要稳住，国内体验消费也要做起来。只要大家还愿意动手，愿意为一段专注的体验买单，手作材料包这个行业就还有很大空间。”她希望接下来继续把珍珠画做出更多花色、更多场景，让更多人通过一包材料、一段专注的时间，感受到手作的乐趣。（来源：义乌商报）